客户有没有总是各种理由拖欠付款？遇到这样的事，如何去做？成功的商务谈判是企业利润的保障，也是控制后期项目交付和回款风险的依据来源，谈判过程是一个双方博弈的过程，涵盖了双方的沟通能力、心理素质、情报搜集能力等综合素质。
本课程结合刘老师多年的大客户销售经验、收款经验以及商务谈判经验，结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式，帮你打通任督二脉，成为一位专业的收款谈判高手，轻松让您的谈判技能提升，梳理出自己企业的一套商务谈判管理工具和流程，让回款和谈判从“艺术”变为“科学”。
☑ 了解欠款的危害
☑ 了解催款中的客户四大关键人物
行动学习工作坊、讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练
学：知识讲解、案例教学
动：利用行动学习工作坊，激发学员右脑，让学员积极参与学习，有趣有料
用：现场产出适合本企业的销售工具，回去就可以用
第一讲：应收账款产生的原因及分析
1、欠款的类型及原因分析
经营性欠款、竞争性欠款、恶意欠款、理由性欠款
2、逾期应收账款的损失
a、利息成本分析
b、坏账成本分析
c、管理成本分析
d、机会成本分析
3、企业产生应收账款的“七大原因”
4、欠款的“六大危害”
5、欠债人的与收款人的“对抗思维”
6、如何识别恶意欠款的“七大信号”
7、常见的恶性条款
案例研讨：销售离职导致客户变成老赖，不付款怎么办？
第二讲：应收账款的风险防范
1、客户资信与项目资金分析
2、项目需求风险管控—避免采坑
3、项目立项的风险防范
4、方案内容的编制风险防范
5、合同签订的风险防范
6、合同付款条件的风险防范
7、项目外协采购的风险防范—如何避免提前垫资
8、验收与回款的风险防范
9、五个有利于乙方的合同条款分析
10、通常客户欠款的借口分析
11、事前事中事后的全流程风险预防
12、优质客户和优质项目的标准分析
13、前期建立回款的五大筹码
14、合同评审流程与风险管理
15、常见的风险转移金融手段有哪些
16、签订合同的“合同主体”风险规避
17、合同标的物常见的坑
18、合同内容：产品交付条款的风险规避
19、信用管理体系搭建的意义和注意事项
20、信用管理之团队收款的好处
21、如何做好客户的信用评估？
22、信用管理是企业的下一个核心利润增长点
案例研讨：项目合同漏洞导致货款逾期，如何规避风险？
第三讲：应收账款的催收流程与技巧
1、针对恶意欠款处理常用的“四种方法”
2、非恶意欠款的催讨方法
3、欠款追讨中的角色分工
4、预期账款催收的“十三刀”
5、民营企业和上市公司的追款技巧
6、政企客户的追款技巧（尤其政府部门）
7、客户欠款的惩戒措施
8、建立企业信用管理系统
9、CM在收款中的应用
10、团队收款的重要性
11、收款中的“三度”
速度、力度、态度
12、收款五字诀：快、勤、粘、缠、狠
13、催款中的“531”技巧
14、回款的七大筹码建立
15、七大筹码在催款过程中的应用
16、合同签订的风险规避
17、应收账款的催收流程
18、常见催款的方法与技巧：电话、面访、信函、诉讼
案例研讨：半路杀出一个“程咬金”，刁难你不付款咋办？
案例研讨：客户不给钱，拿上家压你，如何应对？
第四讲：应收账款中的谈判技巧
1、关于收款谈判的三大误区：
a.谈判等于砍价
b.谈判都是商务人士干的事
c.该销售的时候却在谈判
2、商务谈判的定义
3、收款谈判的六大要素
4、收款谈判的三大核心与两个类别
a.谈判的三大核心：不可替代、大与小的游戏、多与少的游戏
b.谈判的两个类别：纵向谈判和横向谈判的优缺点
5、收款谈判的五大局势
a.绝对大
b.相对大
c.差不多
d.相对小
e.绝对小
6、催款谈判中的筹码分析和应用
案例研讨：天下第一赖的客户催款全过程
案例研讨：经典面访收款案例互动
演练：老师会出案例，让大家现场演练PK
刘飞 老师
- 原用友ERP（人力资源管理软件）大客户销售项目总监
- 爱普生（中国）、欧派橱柜、中国石油、中国石化、中国建筑等多家知名企业大客户销售顾问
- 中科大EDP中心、北京大学总裁班、清华大学总裁班、哈工大总裁班、河北工程大学总裁班、北大博雅特聘讲师
- SPI和销售罗盘认证讲师、AACTP国际注册培训师、AACTP国际注册行动学习促动师
【个人简介】
刘老师拥有15年的一线大客户销售、管理及培训经验。
在人力资源管理软件领域，刘老师带领团队成功签约多家央企和知名民营企业。例如：中石油、北京燃气、闼闼木门、欧派橱柜、志邦橱柜、国药集团等，带领团队取得年度优秀团队称号。
作为上市公司的营销学院院长，从新构建企业的大客户销售培训体系，开发并落地《赢单六问》《政企大客户公关技巧》《谈判“胜”经》等十几门企业实用的课程，培训场次1000+，受训人次30000+，支撑企业营销额突破百亿。
帮助科创中光从0到1完成全国销售队伍的建设及销售培养体系的搭建，重点大项目的洽谈，实施及管理，通过一年的时间，实现销售人员及销售额双增长600%的成绩。
刘老师致力于企业大客户销售，B2B销售培训。提出“大客户销售体系搭建必须从企业本身的特点出发，必须从企业的实用性出发”的理念，所以刘老师的课程中会运用世界咖啡、团队共创、群策群力、开放空间、城镇会议等行动学习促动技术来帮助企业梳理出自己的销售管理工具和方法，真正做到培训落地、培训效果立竿见影！课程中有理论讲解、案例研讨、视频教学等多种授课形式和方式，课程有趣有用，引导学员发现问题、提升能力，最终达成培训效果。
刘老师的讲课足迹遍布全国，服务过的企业有：中国石化，中国建筑、西门子、爱普生中国、圣象地板、中国石油、中国中冶、闼闼木门、中持水务、同兴环保、安徽科创中光、国祯环保、新奥燃气、青岛啤酒等知名企业，学员综合满意度调查均95分以上，机构与企业重复聘用率在90%以上！幽默风趣、互动性强、逻辑清晰，自创的学习四步法：知识讲解—案例解析—工具应用—现场练习，可以充分的让学员掌握所学的内容，现学现用！大客户销售类
《赢单六问—六招赢得大客户》—精品课程
《虎口夺单》—大客户深度营销
《破解销售难题》从线索到客户的流程管理
《谈判“胜”经》—双赢商务谈判策略
《独孤求“拜”》—销售拜访与信任建立
《七剑下天山》—政企大客户的高层公关
《审时度势、顺势而为》—大客户销售流程与公关技巧
《商务礼仪与高效拜访》
《企业应收账款催收与谈判技巧》
销售管理类
《打造虎狼之师》—销售团队建设与管理
《销售目标管理与高效执行》
行动学习工作坊类
《销售团队问题分析与解决》
刘老师的课非常实用，语言幽默风趣、案例精彩，今天收获很大。
——中持水务 李经理
刘老师利用群策群力、团队共创等行动学习促动技术，梳理出我们想要的销售管理工具，让我们的销售团队更加有了共同语言！
——科创中光 董事长 汪思保
刘老师，今天的培训内容特别精彩实用，后面我们还想组织其他公司的销售团队请您讲课。
——航天六院 尚总
刘老师听你的课收获颇丰，期待再次有幸听您的课程。
——三一集团 尹总
刘老师，今天的课程反馈很好，月底我们打算再安排一场在广州的培训中心。谢谢您对我工作的支持。
——中石油培训中心 冼经理
【服务过的部分客户】
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生产企业：闼闼木门、铁科院、欧派橱柜、航天六院、航天科技十一所、航天远征公司、上海海泰集团、国祯电力、正大集团、天津中电普华、福建浔兴拉链、厦门海为集团、厦门光弘电子、河南畅享科技、泰豪科技、碧水源科技、青岛啤酒、洽洽食品、宁波永久磁业等
建筑工程：中国建筑、中建集成、安徽华艺园林、上海建工、中建安装
互联网科技：杭州有赞网、同程艺龙旅游、科大讯飞、杭州城云科技、抖音
总裁班：中科大EDP中心、北大、清华、哈工大、北大博雅、河北工程大学等
其他：中石油、中石化、深圳阿尔德拉、中海油、华润电力、中国中冶、中化石油、中国建筑、东方电气、国家电网、安通服、吉大通信、国药集团、厦门海荭兴、深圳住好智能、山西铁塔、中国铁塔、耀安集团、广东有线、中大咨询、航天信息、泰开自动化、浙江新联民爆、亿帆医药、环球集团、皖新传媒（新华书店）、新奥燃气、安徽科创中光、国祯环保、依立腾集团、上海勋策贸易、格局商学、江苏中博通信、北京绿人科技、上海海尼药业、中信银行、中信银行信用卡中心、北京首都发展集团、成都创意信息、河北天地集团、四川新升集团、安徽同兴环保、北京厨芯科技、金域检测、河南煤炭、三一集团、正孚软件、深圳模德宝科技、西门子、工商银行、邮储银行、中国邮政、中国电信、上海创力集团、中国平安、平安医疗、中国人保、华润三九九星印刷、天楚医药、沃尔奔达、普瑞眼科等
【主办机构】福州汇聚华商企业管理咨询有限公司
【适合参加】对收款感兴趣的人、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等
【智慧投资】1280元/人（团购有优惠）
【课程地点】福州
【课程时间】2025年12月5日（周五 09:00-17:00）
【联系方式】
电话：0591-87803810
公司网站：www.hsgl.cc
