丨课程背景丨 丨课程收益丨 ☑ 把单子从做成到做大到做深 ☑ 认识大客户的销售流程 ☑ 帮助你梳理销售思路 ☑ 带你认识大客户的决策流程 ☑ 分析大客户的几种角色 丨授课方式丨 行动学习、讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练、行动学习工作坊 丨课程特色丨 学:知识讲解、案例教学 动:利用行动学习工作坊,激发学员右脑,让学员积极参与学习,有趣有料 用:现场产出适合本企业的销售工具,回去就可以用 丨课程大纲丨 第一单元:清楚认识“大客户”“销售” 1、两个问题: 销售是一门艺术,还是一门科学? 逃不出的二八定律,想提升业绩到底靠20%,还是80%? B2B与B2C销售的不同?什么是“大客户”“策略”“销售”? 2、总结:大客户销售的特点 周期长,意见多,难控制,决策慢 3、“营”与“销”的区别 4、大客户销售“作战地图” 5、销售的四种类型与四大能力 6、销售的“业绩”到底从何而来? 案例研讨:煮熟的鸭子,为何飞了? 第二单元:销售流程的天龙八部 1、认识客户的购买流程 战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用 2、销售流程的天龙八部 销售流程一:客户规划 工具:客户规划表 a.知道哪些行业,哪些企业,哪些人是你的客户? b.销售最宝贵的是时间 销售流程二:访前准备 工具:访前准备清单 提问清单 a.知己知彼,百战不殆。每一次拜访都是加分机会 b.有备无患,销售的访前需要准备的硬件与软件 销售流程三:激发兴趣 工具:激发兴趣模板 a.准备好案例和成功故事,现身说法激发客户兴趣 b.成功的案例如何去写? 销售流程四:需求确认 工具:SPIN与发问技术 需求类型规划表 a.做销售就是挖需求 b.挖需求常用的技巧和工具 c.提问的技巧和方法 d.客户常见的四种需求类型 销售流程五:接触决策 a.客户关键人的种类 b.找对人才能做对事 c.不同的客户角色会关注什么 销售流程六:共创方案 工具:共创方案行动计划表 a.什么样的方案客户会喜欢? b.客户比你更珍惜他的成果 c.“共”创方案就是让客户为自己买单 销售流程七:商务流程 工具:商务谈判信息表 a.招投标的技巧 b.商务谈判技巧 c.商务谈判就是情报搜集 d.商务谈判就是利益交换 销售流程八:服务营销 a.合作不是结束,而是开始 b.做好客户满意度管理,实现服务营销 案例研讨:项目没有优势,如何逆袭? 案例研讨:搞定“李处长”,翘掉竞争对手的客户 第三单元:客户的决策链分析 1、客户的角色分类 经济购买影响者(EB)、技术购买影响者(TB)、使用购买影响者(UB)、内线(coach) 工具:客户决策分析表 2、经济购买影响者(EB)--拍板人 a.经济购买影响者的定义 练习:谁是决策者? 案例:卷烟厂的EB分析 b.拜访经济购买影响者遇到的挑战 c.什么样的人会是经济购买影响者 d.经济购买影响者关心什么 e.如何与拍板人沟通及注意事项 f.没有见到EB,成功率只有46% g.如何让下面的人引荐拍板人(领导) h.与高层沟通的“四不要”和“七要” i.拜访后的邮件设计 总结:他说你行,不行也行。他说你不行,行也不行 3、技术购买影响者(TB)--守门员 a.遇到的挑战 练习:谁是技术购买影响者? b.守门员迷之自信的特点 c.与之打交道的注意事项 d.技术者会关心什么? e. 要“利用”,但是不能得罪 f.“成事不足,败事有余” 总结:他说你行,不一定行。他说你不行,就一定不行 4、 使用购买影响者(UB)--使用方 a.遇到的挑战 练习:谁是使用购买影响者 b.需求部门的重要性 c.如何沟通说服 d.啥都想要,还嫌贵 5、内线,教练(coach) a.Coach的三大标准与三大作用 b.Coach的种类 c.如何发现coach d.如何培养coach e.如何保护coach 6、客户关系的五个台阶 陌生—认识—约会—朋友—同盟 案例:客户关系进阶演练 案例研讨:客场如何利用资源搞定客户高层 总结:复盘改善与行动计划 丨讲师介绍丨 刘飞 老师 【个人简介】 【服务过的部分客户】 (滑动可查看) 生产企业:闼闼木门、铁科院、欧派橱柜、航天六院、航天科技十一所、航天远征公司、上海海泰集团、国祯电力、正大集团、天津中电普华、福建浔兴拉链、厦门海为集团、厦门光弘电子、河南畅享科技、泰豪科技、碧水源科技、青岛啤酒、洽洽食品、宁波永久磁业等 建筑工程:中国建筑、中建集成、安徽华艺园林、上海建工、中建安装 互联网科技:杭州有赞网、同程艺龙旅游、科大讯飞、杭州城云科技、抖音 总裁班:中科大EDP中心、北大、清华、哈工大、北大博雅、河北工程大学等 其他:中石油、中石化、深圳阿尔德拉、中海油、华润电力、中国中冶、中化石油、中国建筑、东方电气、国家电网、安通服、吉大通信、国药集团、厦门海荭兴、深圳住好智能、山西铁塔、中国铁塔、耀安集团、广东有线、中大咨询、航天信息、泰开自动化、浙江新联民爆、亿帆医药、环球集团、皖新传媒(新华书店)、新奥燃气、安徽科创中光、国祯环保、依立腾集团、上海勋策贸易、格局商学、江苏中博通信、北京绿人科技、上海海尼药业、中信银行、中信银行信用卡中心、北京首都发展集团、成都创意信息、河北天地集团、四川新升集团、安徽同兴环保、北京厨芯科技、金域检测、河南煤炭、三一集团、正孚软件、深圳模德宝科技、西门子、工商银行、邮储银行、中国邮政、中国电信、上海创力集团、中国平安、平安医疗、中国人保、华润三九九星印刷、天楚医药、沃尔奔达、普瑞眼科等 丨报名信息丨 【主办机构】福州汇聚华商企业管理咨询有限公司 【适合参加】资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员,B2B销售人员,项目型销售人员等 【智慧投资】1280元/人(团购有优惠) 【课程地点】福州 【课程时间】2024年3月22日(周五 09:00-17:00) 【联系方式】 电话:0591-87803810 公司网站:www.hsgl.cc