“谈判所赢得的利益是企业的纯利”！优秀采购人员可以用最低的成本、采购到高性价比的产品，同时让供应商感觉为他们着想、合作共赢！普通采购员或者被供应商蒙蔽、采购低性价比产品，或者以甲方优势欺压供应商让对方觉得不爽气、不乐意配合。
1）经常需求部门要物品要得很急，如何可以在急迫情况下还能跟乙方谈个好价钱？2）采购人员要如何做好统筹规划和整体计划来让自己掌握主动？3）公司要求降低成本（Cost Down），供应商却说原材料提价要涨价，怎么办？4）供应商就这么几家，所谓“店大欺客”，“物以稀为贵”，如何找到自己的“筹码”？5）采购是甲方，应该可以采用所谓强硬姿态“欺负”乙方，但怎么反而弄巧成拙？6）自认为已经压价乙方到底线了，后来才发现乙方还留了一手，真的“无商不奸”？如何应对精明、花样百出的乙方？7）供应商明明答应好好的，怎么服务时就打折扣？如何让供应商可以提供不折不扣的服务，充分重视我们的订单？8）大方向已经谈妥，而双方就是为了所谓违约条款、附加条件等非原则性问题争执不下、互不相让，如何尽快达成共识促成协议？如果您有以上困扰，请来上吕春兰老师专为采购人员设计的《步步为赢——双赢采购谈判策略》课程，吕老师诠释采购谈判的注意要点，课程可实打实地帮助您提升谈判谋略布局能力，掌握谈判专业战术技巧，提升采购绩效！
谋略筹码：学会运用谈判力量分析表寻找双方的优势和不足，在不利情境下也要找到自身的筹码，找到对方要害，运用有效筹码让谈判立于不败之地； 步骤方法：掌握谈判的四个专业步骤，每步骤的注意要点和方法技巧，包含开局破冰、提案引导、讨价还价的技巧、条件让步的技巧，制造和突破僵局的技巧；实战运用：课程中除了例举大量实际销售谈判案例开拓视野，更直接运用学员现场案例来解决问题，既授之以“渔”(方法)、并授之以“鱼”（解决现有问题与谈判僵局）。互动演练：全课程用互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学。讲课引导时间约占1/3; 互动演练约占1/3; 讨论点评时间约占1/3。极其注重实战研讨,要求讲师具备丰富的实战经验和点评能力。实战案例：现场每个小组自己设定一个包含谈判全过程的案例,按照谈判步骤分阶段对自己的案例进行演练. 最好采用现在进行时的销售案例，讲师将与学员们共同脑力激荡并现场点评解决现有的谈判困难，可直接建议销售报价、让步程度与步骤。视频剖析：采用经典商务谈判案例情境录像,于课程不同阶段放映并讨论相关内容,可彻底了解销售方和采购方的不同心态/立场/话术/技巧
◇ 破冰讨论：何为优秀的采购谈判？谈判运用的场合？谈判的双赢思维；◇ 逆势反转——单点突破、优势挂钩、同业联盟（案例引导）采购方常用的力量有哪些；探讨优秀销售谈判者的素质和应具备的技巧,以及我们需要学习的方向。● 单元目标：
1、多维度找到自己的筹码，有筹码策略才上谈判桌；2、通过单点突破、优势挂钩等方法找“筹码”3、搭建采购团队的自身优势资源“筹码库”。
单元二、 谈判步骤（一）——开局破冰
◇ PPP谈判开场陈述模式（Purpose目的、Process过程、Payoff收益）；◇ 软破冰与硬破冰，主动定位定调，适当建立紧张氛围；◇ 预设的底线是什么? “固定要素”和“可变要素”的事先确立（练习）；◇ 案例研讨：基于“立场”和“利益”两方面的谈判；◇ 练习区分甲乙双方的“理性利益”/“感性利益”/“个人利益”；◇ 视频案例研讨：找到对方的忧虑与隐患（个人利益与感性利益），晓之以害！1、PPP开场法；
2、“立场”/“利益”清单。
1、从一开始就设计并抓住谈话的主动权与话语权，掌握先发优势；
2、运用“软硬破冰”来张开口袋，造势布局；
3、理解和探寻“立场”背后的“利益点”，从隐含利益点找突破口。
单元三、谈判步骤（二）——提案引导
◇ 练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判案例做提案实例演练。1、“三点理由”搭柱子提案法；
2、投石问路“推进”四法。
1、主动出击先报价（提案），影响对方期望值；
2、运用“条件式”报价让自己“进可攻退可守”；
3、运用“投石问路”技巧探测对方底线 。
单元四、谈判步骤（三）——讨价还价
◇ 讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)；◇ 讨价还价三原则——案例引导掌握三原则，关键掌握“条件式让步”原则；◇ 让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻最有优势的谈判结果；◇ 真实案例模拟演练:讨价还价 (用实际案例组与组在之间PK挑战)。1、“条件性”让步清单；
2、 常见三种让步法。
1、掌握运用讨价划价的原则：“紧扣目标、坚守底线”；
2、学会条件式让步，让每一次让步都呈现出价值并要求回报；
3、学会打配合仗，用各种信号让对方感觉“再没有空间”并主动屈服。
单元五、谈判步骤（四）——促成协议
◇ 拓宽策略与逐项策略——不同方法寻找共识交集与解决方案；◇ 协议阶段谈判可能面临的“重头来过、附加要求“等问题应对；◇ 探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对；◇ 确认协议的关键点（金额、违约金、付款与交付方式、应用范围等）；◇ 把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢”；◇ Q&A：学员运用正在谈判的项目，结合在课程中的概念和技巧,提出相关问题。2、BATNA（最佳替代方案）。
3、建立协议阶段追求“感觉共赢”的思路，跟供应商成为愉快合作伙伴。
吕春兰 老师
◆ 美国田纳西大学Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师
◆ 美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证
◆ 英国City & Guilds伦敦城市行业协会“国际职业培训师导师”
◆ DISC性格测试分析授证讲师
◆ 上海交大EMBA
【个人经历】
16年、10000+小时，为500+家内训客户、10万+名学员培训授课，是百胜集团、一汽大众、惠氏、阿里巴巴、万科、招商银行等等知名企业指定培训师，课程复购率达 80 %，被学员客户评价为“最务实的培训师”；长期为上海交大、南京大学、中山大学、西安交大、新华都商学院、上海财大等EMBA班、总裁班、营销总监班授课，被评为“最接地气的教授”。22年销售管理、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理，丰富的实战经验可直面问题、直击重点； 其课堂现场解决实际问题，直接产出结果。《跨部门沟通》《目标导向的影响力沟通》《DISC性格分析与沟通》《中层干部管理技能系列》《辅导与授权》《情境领导》务实有效：用Linda在TTT教学中倡导的“实用、适用、易用”作为自己授课的毕生追求，每次课程都要求学员有现场产出、回到实践马上能即学即用；
互动控场：具很强的互动教学、案例引导、问题剖析能力，随时针对课堂现场问题举一反三,到点到位分析点评,让学员有深刻感悟甚至恍然领悟; 收放自如互动控场；
亲切和蔼而又激情渲染、逻辑严谨不乏笑点趣谈：16年2万小时的专业培训师历练，吕老师的授课就代表了品质与专业。
【曾服务过部分客户】
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制造业：普茨迈斯特机械、柯达、上海紫江集团、亚东石化、海力士-意法半导体、无锡捷普电子、宝钢、沪东中华造船、尚德太阳能、三菱电机、日立建基、松下电器、常石造船厂、广东东鹏控股、紫江喷铝、永大电梯、中石油东方储罐、海虹集团、宝隆集团、上海实业、无锡灵山实业、百事可乐、恒奕集团、捷安特、武汉邦迪管路、大冢(中国)、西子奥的斯、光明乳液、福瑞集团……服务业：YUM百胜餐饮集团、黄金搭档、大连中石油、金茂集团、宝隆金富门、汇津水务、爱普
【课程时间】 2021年10月20日（周三 09:00-17:00）
