华商企业管理培训 设为首页 | 加入收藏 | 网站地图
《大客户管理与销售策略》

为什么学习本课程:

大客户问题,非常棘手,难以找到关键原因与解决方案?
大客户营销费用高、成本大、条件苛刻,企业不知从何下手?,陷入两难境地;
大客户营销从整体战略的特殊性,到区域策略的灵活性,总是无法协同?
大客户组织体系的突破,无论商务层面,还是组织层面,总是事半功倍?杯水车薪?
大客户经理的人选总是找不到?能力弱?协调差?培养慢?留不住?
。。。。。。
如果企业正在为这些问题苦恼,都应该学习本课程

课程目标:
了解大客户营销中的常见问题、思路与解决方向;
理解大客户营销整体策略与区域策略,清晰突破思路与操作方法;
掌握专业产品的卖点提炼与产品组合方法,谙熟操作方法与手段;
熟悉专业性服务的组织路径与程序,掌握大客户终端服务的10大技巧;
掌握大客户营销的礼仪、拜访、谈判与投标的四大原则与16项要点;
掌握营销团队的组建、考核、激励与培育四大系统,熟练运用相关的24项技能;
谙熟经理人员的沙场选拔、激励与培养,熟悉建立可持续性营销组织的模式与技巧。

课程时间: 2天,6小时/天
授课对象:营销总监、市场与销售部经理,大客户经理,研发与产品经理,大区与各区域经理、销售主管与骨干
培训形式:全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等

课程内容:
导论:大客户时代
第一讲:大客户问题与思考
第二讲:大客户透视与方案
第三讲:大客户开发新策略
第四讲:销售“六段”的把控
第五讲:大客销售员的商务礼仪
第六讲:大客户拜访的综合技能
结论:大客户顾问的素质提升

导论:大客户时代
----大客户的视野与价值
第一讲:大客户问题与思考
一、大客户营销的问题
大客户拓展速度慢,质量低,规模小
简单产品营销,价格走低,竞争进入白热化
管理体系低效,生产与研发系统支持少,前后难以协同
营销队伍的职业化程度低,技术服务的增值少
缺少战略思考,理念局限,偏差技术、财务与生产导向
二、影响大客户拓展的背景因素
品牌因素:知名度、好感度、信任度等;示范效应
产品因素:产品质量、价格、兼容性等;
技术因素:可靠性、先进性、淘汰周期等;
服务因素:沟通方便、服务支持、配套成本等;
市场壁垒:局部已用,后续一般不再用其它的
三、大客户营销突破的思考
基于市场竞争模式的创新
基于客户关系的深度把控
基于销售团队的能力提升
基于产研后台的协同配合
案例1:《三一重工的客户突破》启示
案例2:《台一火花机的系统解决方案》
案例3:华飞电子成长中的烦恼

第二讲:大客户透视与方案(65分钟左右)
一、大客户体系的五大特点(20分钟左右)
跟进周期较长,涉及环节、部门多,接口复杂
营销流程长,控制难度大,要求细节和关键活动管理
要求对客户有深入了解,专业性支撑要求高
对销售人员的协调、沟通能力要求较高。
高管阶层的时隐时现与有度介入
二、大客户需求的变化(20分钟)
关注“硬产品”转向“软服务”
关注“商务表现力”转向“经营成果力”
关注“短期交易”转向“长期发展”
三、系统解决方案(25分钟)
市场导向策略与系统方案
一线突破策略与系统方案
精兵强将策略与系统方案
产销协同策略与系统方案
案例1:签订1000万定单的经历与启示
案例2:汇创科技的新行业新品研发的实践
案例3:深圳迈瑞医疗设备公司的研发体系

第三讲:大客户开发新策略
一、理念的颠覆
1、重知识,更重技巧
2、重推销,更重购买
3、重流程,更重体系
二、项目过程的六步轮盘
1、六步轮盘的购买过程:
2、六步轮盘的销售周期:
3、六步轮盘的把控要点
三、项目性客户的结构决策者
1、客户方的复杂结构
2、三线人员特点:商务线,应用线与技术线
3、层级人员特点:头、高层、中层、基层
4、“三维四层”结构人员的决策路径
四、策略要点
1、过程判断与节奏把控
2、多维判断与结构把控
3、慢思考与快行动的切换
案例:
1,河南团队在“低端市场”的高开策略
2,三联重工的“全球布局”与扩张
3,山大华天苏州地铁项目成功案例

第四讲:销售“六段”的把控
第一步:小学生--目标调研
了解客户背景,约谈与接触客户;
第二步:老医生--探明需求
分析客户实情,诊断客户需要体系;
第三步:建筑师--个性方案
了解客户个性化需求,设计针对性方案;
第四步:拳击手--对比方案
针对竞争对手的弱势,设计对比性方案引导客户;
第五步:心理师--消除疑虑
与客户深入沟通,消除客户疑虑,增强购买信心;
第六步:谈判家--引导共赢
与客户建立共赢理念,引导客户果断签约。
归纳策略要点:
过程判断与节奏把控
多维判断与结构把控
“慢思考”叠加“快行动”
案例:
1,河南团队在“低端市场”的高开策略
2,三联重工的“全球布局”与扩张
3,奔腾1000万合同的策略设计与演绎
4,LY地区大电源销售项目

第五讲:大客户销售员的商务礼仪
一、气质的营造与修炼
二、服装体系的建立与策划
服装表达你的心志与素养,心智与思维模式
服装表现的投资理念
男女商务服装的综合知识
三、商务口才的表现与提高
四、大客销售员的体态规范与要点
五、大客销售员的商务礼仪
案例与练习:
练习:《衣柜》《仪表》《礼仪》《体态》四项测评价表
拜访张总的精彩表演与表现

第六讲:大客户拜访的综合技能
一、区域市场开发与规划
二、新客户开发方法与技能;销售漏斗的系统应用(
三、两表一图管理
《客户分级档案表》《拜访计划表》四项思考
《客户区域分布图》
四、约见策略与技能;四种常规的约见对策
开场白、中场、后场的7技能与12大要点
案例与练习:
故事:《不测的风云》老穆与赵健的经历;
讨论:《勤奋的苏谊为何费力不讨好》,启示;选择是效率的支点
故事:《约见如何才能成功?》原因分析与对策

结论:大客户顾问的素质提升
一、职业与专业生涯的“周期”诊断
----行业、区域、企业背景的影响与思考
二、在实践中学习与成长
短期交流与讨论
阶段性项目总结与启示
三、大客户营销顾问的素质模型
学历、实践、阅历,思维方式与综合柔性
四、大客户营销顾问的成长之路
磨砺、感悟、修炼
案例与练习:
1、故事《营销会议的烦恼》
2、讨论《一位大客户经理的时间结构表》


100强企业名师

100门实战课程

850效果付费保障

3年免费跟踪服务

1000家名企见证

走进华商

核心服务

核心名师

客户案例

华商动态

研究观点